Mit Anya und zwei weiteren Kollegen habe ich mir den Kopf darüber zerbrochen, wie man die meisten Papierflieger verkaufen kann. Wir haben ein ausgeklügeltes Geschäftsmodell entwickelt und tolle Papierflieger gebaut.
Ihr fragt euch jetzt sicherlich, wieso wir plötzlich Papierflieger im Wettstreit gegeneinander bauen, diese verkaufen wollen und was das alles mit Euler Hermes zu tun hat. Diese Fragen werde ich euch hier beantworten.Also zu erst einmal die Antwort auf die Frage des Verkaufs: Ihr fragt euren Kunden, was er will. Ihr schafft einen Mehrwert, indem ihr seine Bedürfnisse erfüllt. Wie komme ich zu dieser Erkenntnis? Dadurch, dass ich vor kurzem am Training für „New Business Models & CX“ teilgenommen habe. Dabei haben wir uns mit insgesamt 16 Kollegen einen ganzen Tag mit dem Thema beschäftigt, mit welchem Ansatz man ein Geschäftsmodell erstellt und eine optimale Kundenerfahrung generiert. Der Keynotespeaker war der Lean Startup & Agile Experte und langjähriger Ingineur im Silicon Valley, Franck Debane. Er wurde untersützt von Kollegen aus der Euler Hermes Digital Agency, von der wir euch inzwischen schon häufiger berichteten.

Für uns als Euler Hermes ist es sehr wichtig, unsere Produkte nah am Kunden und seinen Bedürfnissen auszurichten, denn in der heutigen Welt ändern sich Anforderungen regelmäßig. Als Euler Hermes vor 100 Jahren gegründet wurde, waren die Märkte nicht so global wie heute. Vor 50 Jahren war das Internet noch kein Thema und wer weiß schon konkret, vor welchen Herausforderung unsere Kunden in den nächsten Jahren stehen und in welche Richtung wir ihn als  Navigator der Wirtschaft begleiten werden.Wichtig sind die Erfahrungen, die der Kunde mit uns macht. Versichern heißt Vertrauen und das muss der Kunde spüren.

Im Rahmen des Trainings erhielten wir dann die Aufgabe, Papierflieger zu basteln und an die Trainer zu verkaufen. Alle Teams hatten gute Ideen und entwickelten interessante Geschäftsmodelle. Doch alle Teams hatten eine Sache gemeinsam: Alle haben versucht, ihr fertiges Produkt an den Kunden zu verkaufen. Das war der Fehler. Wir wussten zwar, dass unsere Kunden Papierflieger wollten, aber keiner kannte die genauen Bedürfnisse, die wir erfüllen mussten. Da wir so überzeugt von unseren Fliegern waren, ist das Wichtigste in den Hintergrund gerückt: unser Kunde. So wollte Franck einen Papierflieger, der möglichst gerade fliegen sollte, und Jan einen, der möglichst verrückt fliegen sollte. Das führte dazu, dass er völlig begeistert von einem unserer Flieger war, der aus unserer Sicht misslungen war: Er flog nämlich höchstens einen Meter weit und drehte  dabei etwa 57Pirouẹtten).

Was ist also das Wichtigste, das ich aus diesem lehrreichen Tag voller „Aha- Momente“ mitgenommen habe?
Kein Geschäftsmodell überlebt den ersten Kundenkontakt, wenn man die Kundenbedürfnisse nicht kennt. Es nicht entscheidend, wie toll der Anbieter selbst das Produkt findet, sondern die aktive Zuammenarbeit mit dem Kunden und das Verständnis für seine Bedürfnisse. Das einzige was zählt ist Mehrwert für den Kunden zu schaffen.

Das „Persona-Outcome-Modell“ hilft dabei, die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen.

Fast hätte ich vergessen, euch eine wichtige Sache zu erzählen. In der Mittagspause gab es für alle Teilnehmer Pizza. Während wir aßen, stellten Niclas und Ulrike ihre Projekte vor. An diesen hatten sie in Paris gearbeitet, worüber sie auch schon einen Blogbeitrag geschrieben hatten.

Inzwischen bin ich wieder im Tagesgeschäft angekommen und setze das Gelernte um. Gelegentlich verkaufe ich aber auch noch Papierflieger, um meinen nächsten Urlaub zu finanzieren 😉

Beste Grüße

Euer Henri